reklama
reklama
Biblioteka Wiedzy poleca
Kopia bezpieczeństwa a odzyskiwanie danych w środowisku VMware
Dokument obejmuje zagadnienia związane z praktyczną realizacją kopii bezpieczeństwa środowisk wirtualizowanych o dużej skali wdrożenia. W takich...
pobierz »
Biometria głosowa: efektywność, bezpieczeństwo, łatwość korzystania
Zwiększenie liczby oszustw i kradzieży tożsamości wzbudza coraz większe zaniepokojenie klientów możliwością utraty danych osobowych i poufnych danych....
pobierz »
IBM BladeCenter - IT w pudełku
Rozwiązanie IBM BladeCenter integruje serwery blade, pamięć masową i przełączniki sieciowe w jednej obudowie. Zapewnia przy tym redukcję kosztów...
pobierz »
7 przydatnych trików negocjacyjnych
4 czerwca 2010
IDG News Service, ants Miewasz problemy z przekonaniem do swoich racji współpracowników lub kontrahentów? Zawodowi negocjatorzy z amerykańskiego Federalnego Biura Śledczego już dawno odkryli, że jedną z najważniejszych metod negocjowania jest staranne wsłuchiwanie się w to, co mówi rozmówca i odpowiednie podkreślanie zainteresowania jego słowami. Oto siedem sztuczek, które ułatwią ci zastosowanie tej taktyki w zawodowych sporach.| Zobacz też: |
1. Okaż swoje zainteresowanie
Udowodnij rozmówcy, że uważnie go słuchasz - potwierdzając jego słowa potakiwaniem i mową ciała. Zwykłe "Tak, rozumiem, "Aha" czy "Wiem, co masz na myśli", wsparte odpowiednim gestem, pokazują, że nie nudzi cię jego wywód - a to zachęca go do kontynuowania i ułatwia ci przejęcie kontroli nad rozmową.
2. Parafrazuj
Podobny efekt uzyskasz parafrazując rozmówcę - gdy skończy mówić na jakiś temat, po prostu w skrócie powtórz to, co powiedział lub zacytuj fragment jego wypowiedzi.
3. Obserwuj emocje
Staraj się zauważać i odpowiednio reagować na emocje rozmówcy - zwróć uwagę, które fragmenty jego wypowiedzi i poglądów wydają się dla niego najważniejsze i odpowiednio na to reaguj (podkreślając, że dana kwestia jest istotna również dla ciebie). To pokazuje, że słuchasz jego wypowiedzi i szanujesz jego poglądy. Ta taktyka - o ile zostanie odpowiednio zastosowana - jest jedną z najskuteczniejszych metod negocjacyjnych.
4. Powtarzanie
Gdy rozmówca przestanie mówić, powtórz ostatnie słowa lub myśl przewodnią jego wypowiedzi - okażesz w ten sposób zainteresowanie i zrozumienie. Jeśli osoba, z którą negocjujesz, powie np. "Mam dość tego, że wszyscy mną pomiatają", zacznij swoją wypowiedź od "Rozumiem, że czujesz się pomiatany...". Ta technika jest zwykle najskuteczniejsza w pierwszej fazie kryzysu, gdy negocjator próbuje nawiązać porozumienie i zebrać podstawowe informacje o rozmówcy (unikając przy tym postawy konfrontacyjnej)
5. Otwarte pytania
Unikaj zamkniętych pytań - takich, na które można odpowiedzieć jednym lub kilkoma słowami. Jeśli podczas negocjacji będziesz mówił głownie ty, to stracisz możliwość zebrania przydatnych informacji o rozmówcy. Typowymi otwartymi pytaniami są np. "Możesz powiedzieć mi więcej na ten temat?" albo "Nie do końca zrozumiałem, dlaczego to takie ważne - możesz doprecyzować?".
6. Komunikaty w pierwszej osobie
Negocjatorzy muszą przede wszystkim unikać postawy konfrontacyjnej i prowokowania rozmówców - dlatego zawodowcy często wypowiadają się w pierwszej osobie, podkreślając, że dany pogląd to ich osobista opinia (to pokazuje przyjazną stronę negocjatora). Można na przykład powiedzieć: "Rozmawiamy o tym od wielu godzin i dość irytujące jest dla mnie, że wciąż nie zdołaliśmy wypracować porozumienia". Ta metoda jest też świetna do odpierania ataków osobistych (których w negocjacjach należy unikać za wszelką cenę - nigdy nie odpowiadaj na takie zaczepki) - jeśli ktoś zacznie cię atakować, odpowiedz "Nie krzycz na mnie - nie rozumiem, czemu to robisz. Ja po prosu próbuję ci pomóc".
7. Pauzy
Dobry negocjator doskonale zdaje sobie sprawę z potęgi długiej, irytującej chwili ciszy podczas rozmowy. Ludzie tego nie lubią - cisza w dyskusji zwykle ich krępuje i onieśmiela. A poza tym mamy naturalną tendencję do wypełniania takich luk, jeśli więc chcesz zmusić rozmówcę do mówienia, po prostu zamilknij - bardzo prawdopodobne jest, że po chwili to on zacznie mówić.
Więcej przydatnych wskazówek dla negocjatorów można znaleźć w prowadzonym przez Amerykańskie Siły Powietrzne serwisie Negotiation Center of Excellence.
wydrukuj
Komentarze
- Liczba zatwierdzonych komentarzy (3) |
- dodaj komentarz |
- zobacz wszystkie
~!0
- ocena: brak oceny
- IP: 88.156.21.24
- 06-06-2010, 09:37
Te
3
1.
2.
3.
Nie
~jac
- ocena: brak oceny
- IP: 212.75.102.6
- 07-06-2010, 11:55
z
tel.: (+48 22) 321 78 00 fax: (+48 22) 321 78 88
© copyright 2012 IDG Poland SA
