Zarządzaj swoją firmą lepiej

Czołowe przedsiębiorstwa wybierają wszechstronną platformę wspomagającą ład korporacyjny, zarządzanie ryzykiem i dostosowywanie się do...
pobierz »

Wykroiliśmy spory kawałek tortu

28 września 2005

Computerworld — Jarosław Ochab: Od kilku lat przychody Exact Software w Polsce oscylują wokół dwudziestu kilku milionów złotych. Panuje przekonanie, że kto stoi w miejscu ten się cofa...

Marek Suszczyk: Można wskazać sporo firm podobnych do Exact, których przychody na przestrzeni tych samych lat znacząco spadły. Stanie w miejscu nie jest zatem najgorszą rzeczą, która mogłaby się zdarzyć. Wykroiliśmy dla siebie całkiem spory kawałek rynku z napisem "ERP dla firm średniej wielkości". Wielkość tego kawałka zaspokaja nasze apetyty. Koncentrujemy się na jak najlepszym wykonywaniu tego, co umiemy robić i wierzymy, że w dłuższej perspektywie przyniesie to umocnienie naszej pozycji rynkowej. Nie zamierzamy wdawać się wzorem innych w bijatyki z konkurencją dla przejęcia paru klientów.

Niedawno spółka poinformowała także o zmianie kierownictwa. Czy to oznacza modyfikację strategii?

Zmiana kierownictwa nie wiąże się w naszym przypadku ze zmianą strategii firmy na polskim rynku. Jesteśmy częścią Exact International i konsekwentnie realizujemy wypracowaną w naszej grupie strategię.

Jak obecnie pozycjonujecie się na rynku, czy jest jakiś konkretny sektor przedsiębiorstw na których koncentrujecie wysiłki?

Koncentrujemy się na firmach średniej wielkości i większych. Mamy zadowolonych i lojalnych klientów zarówno wśród firm produkcyjnych, jak i usługowych rozmaitych branż. Nie koncentrujemy się na obsłudze firm z wybranych sektorów gospodarki.

Czy Exact zgodnie z rynkowymi trendami będzie przyglądał się także mniejszym firmom? Z tego co słyszeliśmy inne oddziały (zwłaszcza Holandia) skłaniają się obecnie ku takim klientom...

Exact w Holandii posiada tradycyjnie bardzo silną pozycję w najniższym segmencie rynku. Pozycję tę zdobyła firma jeszcze w latach osiemdziesiątych i pierwszej połowie lat dziewięćdziesiątych. Na tym fundamencie firma oparła swoją późniejszą międzynarodową ekspansję. Ekspansja ta przebiegała dwutorowo - poprzez budowę sieci własnych spółek, które koncentrowały się na obsłudze głównie średniej wielkości firm międzynarodowych; a oprócz tego - poprzez przejęcia lokalnych liderów operujących najczęściej w niższych segmentach rynku. W ten sposób Exact osiągnął silną pozycję wśród firm mniejszych nie tylko w Holandii, ale również w Niemczech, Belgii czy Hiszpanii. Nie mamy obecnie w Polsce żadnych planów, żeby skłaniać się ku mniejszym firmom.

Jaka jest struktura przychodów spółki w Polsce - Exact zarabia więcej na zupełnie nowych wdrożeniach czy uzupełnianiu funkcjonalności systemów i sprzedaży dodatkowych licencji dla obecnych klientów?

Od kilku lat przychody z nowych kontraktów i przychody od istniejących klientów układają się mniej więcej po połowie. Te proporcje wydają się być zdrowe z punktu widzenia długofalowych interesów firmy i nic nie wskazuje na to, żeby miały się one zmienić w krótkiej perspektywie.

W dobie konsolidacji, rynek codziennie obiegają informacje o fuzjach i przejęciach, także w segmencie dostawców systemów ERP. Czy Exact może wkrótce zmienić właściciela, czy bardziej prawdopodobne jest, iż spółka sama zdecyduje się na jakieś akwizycje?

Nie widzę powodów, dla których Exact w dającej się przewidzieć perspektywie miałby zostać przejęty. Nie ma takiej woli wśród najwyższego kierownictwa firmy, a struktura akcjonariatu i dobra kondycja finansowa raczej wykluczają wrogie przejęcie. Co do przejmowania przez Exact, to ma to miejsce regularnie, ale nie są to akwizycje, które trafiałyby na czołówki prasy branżowej. Najczęściej są to transakcje wielkości od kilku do kilkunastu milionów euro. Ostatnie dwie miały miejsce trzy miesiące temu w Holandii.

Zna Pan wyniki sprzedaży rozwiązań Exact nie tylko w naszym kraju, ale w całym regionie. Jak na ich tle wypada Polska i jakie są prognozy wyników na rok bieżący?

Exact Software Poland jest największym oddziałem naszej grupy w naszej części Europy. Objąłem moje obecne stanowisko trzy miesiące temu. Perspektywy na ten rok są obiecujące, ale wolę unikać konkretów, żeby nie zapeszyć.